Wann immer ich gefragt werde, welche Kompetenzen und Fähigkeiten ein erfolgreicher Anwalt besitzen muss, dann fällt auf jeden Fall die Fragekompetenz. Denn schon mit einem einfachen System von Fragen kommt der geschulte Anwalt den individuellen Bedürfnissen seines Mandanten auf die Spur und zwar bis ins kleinste Detail.
Ein Beispiel für ein solches System, das nur aus drei Fragen besteht:
a) Zielfrage: „Was ist Ihnen wichtig?“ Mit dieser Frage lernen Sie die grundsätzlichen Ziele und Wünsche Ihrer Mandanten kennen.
b) Prioritätenfrage: „Was von dem Aufgezählten ist Ihnen am wichtigsten?“ Die verschiedenen Wünsche, Ziele und Anforderungen Ihres Mandanten hat er Ihnen auf Frage a) mitgteilt und nun gewichtet er diese, damit Sie Ihre Beratung genau auf diesen wichtigsten Punkt zuschneiden können.
c) Motivfrage: „Weshalb ist das so wichtig für Sie?“ Mit dieser Frage öffnet sich Ihr Mandant und verrät Ihnen seine Motivation und seine Beweggründe. Sie haben dadurch die Chance, ihn mit einer darauf zugeschnittenen Beratung emotional zu überzeugen.
Probieren Sie es mal aus dieses einfache System zum richtig Fragen stellen. Sie werden überrascht sein, was Ihnen Ihr Mandant alles preisgibt und wie viele Mandate mehr Sie dadurch gewinnen.
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